Представьте себе: вы приходите в магазин, закупаетесь всем самым необходимым и отправляетесь домой с набитыми всякой всячиной пакетами, счастливые и уверенные в том, что купили именно то, что хотели. Как бы не так!
Поведение покупателей давным-давно исследуется владельцами магазинов. Покупательские привычки внимательно изучаются для того, чтобы убедить нас уйти из магазина с товаром, который мы совершенно не собирались покупать. В этой статье рассмотрим десять хитростей, которые применяются, чтобы вынудить покупателей потратить больше, чем они рассчитывали.
1) Около входа в гипермаркеты всегда стоят огромные тележки на колесиках. На первый взгляд, это сделано для удобства покупателей – катить тележку гораздо легче, чем нести покупки к кассе в руках. Однако с психологической точки зрения пустое пространство тележки вызывает внутренний дискомфорт и желание поскорее его заполнить. На это и рассчитывают владельцы магазинов: придя за пакетом молока и буханкой хлеба, покупатель в результате кладёт в тележку дополнительный товар, покупки которые он не планировал.
Совет: Вместо огромной тележки возьмите корзинку – так вы сможете избежать искушения купить что-нибудь лишнее. А если пришли за пакетом молока, то и корзинку брать не стоит.
2) Огромные зеркала в магазинах готовой одежды повешены не только и не столько для удобства покупателей. Тонкий расчет владельцев магазина вновь основывается на психологической особенности большинства людей: проходя мимо зеркала, они не могут устоять перед искушением бросить взгляд на собственное отражение. Людей, которые бы полностью были довольны своим внешним видом, не так много. Решение приходит мгновенно – нужно срочно купить что-то привлекательное! И взгляд тут же падает на стройные ряды аккуратно развешенной одежды. Играя на неуверенности в себе, владельцы магазинов одежды манипулируют посетителями, заставляя их совершать покупки, на которые они не рассчитывали. Особенно хорошо эта стратегия работает, если то, что на вас надето в данный момент, выглядит менее привлекательно, чем вот та красивая штучка на вешалке.
Совет: смотрите на себя в зеркало, только если собираетесь что-то примерить. Не ходите по магазинам готовой одежды в мятых джинсах и стоптанных кроссовках, собирайтесь туда, как на свидание. Уверенности в себе поможет избежать незапланированных трат.
3) Распродажа товара крупными партиями, она же «только у нас: купите три футболки всего за 899 рублей!» – еще одна любимая хитрость продавцов, способная вызвать покупательский ажиотаж на пустом месте. Только задумайтесь: нет никакой математической разницы между одной футболкой за 300 рублей. и тремя за 899 рублей! Однако волшебное слово «распродажа» и магия некруглых ценников делают свое дело – и вот покупатель уже выходит из магазина с тремя одинаковыми футболками (хотя была нужна только одна), в полной уверенности, что совершил выгодное приобретение. На деле он впустую потратил 600 рублей. и купил две ненужные вещи. Но даже если разница в цене между одним товаром и несколькими одинаковыми, которые продают «оптом», существенна, подумайте, а так ли уж вам нужен килограмм майонеза или 1000 «плечиков» для одежды?
Совет: Сравнивайте цены на одну единицу товара и на «кучки», не покупайте больше только из-за того, что так «дешевле». На деле вы зря потратите деньги и купите что-нибудь ненужное.
4) По пути к кассе покупателей подстерегают различные преграды – в буквальном смысле слова. То тут, то там расставлены большие коробки с ходовым товаром, якобы выставленным таким образом для нашего удобства. Продвигаясь по магазинным рядам и постоянно натыкаясь на эти коробки с призывными надписями «Распродажа! Все по 50 рублей!», невозможно удержаться от искушения: так и хочется бросить какую-нибудь мелочовку в корзинку. Сразу вспоминается, что вроде бы зубная паста заканчивается, и мыло бы надо купить, и ещё вот мочалка такая симпатичная, всего за 50 рублей. С этим мыслями мы и совершаем ненужные покупки. Расчёт магазина прост: цену на вещь, взятую «по пути» из рекламного стенда, никто не пойдет перепроверять в соответствующий отдел. Покупатель гораздо более склонен совершать импульсивные покупки, если товар, изначально ему не нужный, выставлен прямо на дороге.
Гиганты типа Ikea довели эту идею до совершенства. Планировка помещений выполнена таким образом, что по пути к кассам покупателям волей-неволей придется обойти весь магазин и заглянуть в каждый отдел. И, разумеется, наткнуться на все стенды с недорогими мелочами: игрушками, гелями для душа и кухонными полотенцами. Таким образом, шансы на совершение импульсивной и ненужной покупки увеличиваются многократно.
Совет: в гипермаркетах ищите указатели, заглядываете только в нужные отделы и сокращайте путь к кассам. В Ikea возьмите план помещения и постарайтесь сразу пройти к нужному стенду, не обращая внимания на корзины с мелочевкой.
5) Самые обычные и наиболее востребованные продукты – молоко, хлеб – магазины часто располагают в самом дальнем углу помещения. Расчет прост: эти товары нужны практически всем, а стоят недорого, поэтому их убирают подальше, заставляя покупателей, проходящих мимо стройных рядов других товаров по пути за хлебушком, совершить еще несколько ненужных покупок.
Совет: бегите мимо упаковок с чипсами и яркими обёртками конфет сразу к буханке хлеба. И таким же образом – обратно к кассе.
6) Зайдя в магазин одежды и окинув взглядом полки, мы бессознательно устремляемся не к аккуратным стопкам свитеров, а к вешалкам, которые выглядят немного беспорядочно. Наше подсознание говорит нам о том, что именно там находится все самое интересное и стоящее – мол, вот как остальные покупатели набросились на товар! И совсем не догадываемся о том, что продавцы магазина сами создали этот маленький беспорядок на стенде для того, чтобы привлечь наше внимание. А знаменитые «финальные распродажи», «полные ликвидации» и «скидки в связи с открытием магазина»? Это тоже не более чем попытки магазинов избавиться от залежалого товара.
Совет: объективно оценивайте возможную выгоду от покупки и не поддавайтесь на провокации продавцов.
7) Магазины и рестораны часто возбуждают аппетит клиентов вкусными запахами и соблазнительными рекламными надписями. На рынках голодным покупателям предлагают бесплатно попробовать фрукты, булочные и пекарни намеренно не устанавливают в торговых залах вытяжки, делая аромат выпечки своей лучшей рекламой.
Совет: старайтесь не ходите в магазины на голодный желудок!
8) Есть очень веская причина, по которой менеджеры с радостью помогут вам оформить кредитную платежную карту магазина с включенной скидкой на товары. Они знают, что не получив деньги прямо сейчас, они получат их позже и, как ни странно, в большем объеме (не смотря на «скидку»). Дело в том, что покупатель с большей вероятностью совершит более дорогую покупку, чем собирался изначально, если уверен, что на товар будет предоставлена скидка и за него не нужно прямо сейчас платить наличными.
Совет: не поддавайтесь на предложения менеджеров магазина оформить вам кредитную платежную карту «с накопительной скидкой». Расплачивайтесь только наличными. Вид денежных купюр отрезвляет и заставляет ещё раз задуматься о необходимости будущего приобретения.
9) Магазины частенько привлекают внимание детей к товарам, выкладывая в зоне видимости предметы в яркой, цветной, блестящей упаковке. Дети, привлеченные красивой упаковкой, обязательно обратят внимание родителей на товар, а там уже и до импульсивной покупки недалеко.
Совет: Лучше оставьте детей дома, если есть такая возможность. Наиболее разумный и бережливый покупатель – тот, кто ходит по магазинам в одиночку, а не в компании друзей, детей или родителей.
10) Стоя около кассы, не спешите расслабляться! На пути к кассиру вас подстерегают конфеты, жвачки, шоколадки, газеты и батарейки. С одной стороны, стойки с таким товаром удобны, а с другой – часто ввергают нас в ненужные траты. Дело в том, что цена товара на кассе может немного отличаться от цены товара в зале – в более выгодную для магазина пользу. А проверить уже нет времени.
Совет: Перед тем, как схватить шоколадку со стойки, спросите себя, а так ли вам это необходимо?
