Так уж устроен человек: продавцу всегда кажется, что он предлагает свой товар слишком дёшево, а покупатель, напротив, уверен, что с него хотят семь шкур содрать…
Особенно ярко такое противоборство сторон сейчас видно на примере вторичного рынка недвижимости. Продавцы козыряют — мол, куда уж дешевле. Покупатели резонно возражают: есть куда, особенно когда спрос близок к точке замерзания.
Эксперты рынка недвижимости в один голос утверждают, что в этой ситуации покупатель диктует свои условия. Как стать диктатором и, несмотря на якобы «божескую» цену выставленной квартиры, добиться существенных скидок, расскажет данная статья.
В качестве «подопытного кролика» мы взяли 1-комнатную квартиру в спальном районе столицы, расположенную в доме старше 20 лет (хрущёвка либо брежневская панелька). Итак, вживаемся в роль «диктатора». Для этого делаем упор на недостатках жилья и требуем из-за них скостить цену.
Игра на недостатках
Первый и последний этажи. Серьезный аргумент в игре на понижение — расположение квартиры на первом или последнем этаже. В первом случае вы можете с ходу потребовать снизить заявленную цену на 3—5, во втором — на 5—7%. Аргументов тут навалом: как правило, на первые этажи редко заглядывает солнышко и, напротив, тянет холодом и сыростью из подвала, а с улицы доносится амбре от мусорных баков и сильнее, чем в более «высокопоставленных» квартирах, донимает шум от автомобилей и прохожих.
Под крышей — свои неудобства: если она прохудится, велик риск затопления жилья из-за дождя и снега, а в летний зной сильнее донимает жара и в любое время года на верхотуре ветер сильнее, а значит — от сквозняков сложнее уберечься. Кроме того, если в доме — нижняя разводка системы отопления, давления в трубах может не хватать, чтобы теплоноситель полноценно обогрел верхнее жилище.
Холодные стены. Чем удобно покупать жильё зимой — легко определить, что одна или несколько стен квартиры холодные. Например, одна остывает, ибо граничит с лифтовой шахтой, а вторая — и вовсе промерзает, ибо жильё находится в торце дома (кстати чтобы ночевать в таких условиях, спальные мешки купить придётся заранее). Обнаружить сей недочёт проще простого, достаточно пройтись ладонью по всем стенам. А выявив «мерзлоту», сообщить хозяину, что внутреннее утепление каждой стены пенопластом или пенополистиролом стоит денег, и, стало быть, он просто обязан вам уступить в цене.
Нет защиты от воров. Важный козырь во время торга — отсутствие в подъезде запорно-переговорного устройства, что может превратить его в пристанище для алкголиков-наркоманов-хулиганов. Установка домофона стоит недорого, но если его до сих пор нет, значит, большинство жильцов не желают платить за такой барьер против асоциальных элементов и воров-домушников. Значит, хозяину придётся скинуть за это цену и ещё за бронедверь, если он до сих пор не удосужился обзавестись ей.
Если окна квартиры на первом этаже не забраны решетками — это и вовсе выглядит приглашением для незваных гостей проверить жильё на предмет ценностей, а для вас — поводом дополнительно «выставить счет» хозяину. Итак, раз уж такой «дом — не крепость», совершенно обоснованно набегает скидка.
Трубы «гнилые», ремонта нет. Беспроигрышный вариант давления на продавца — акцентировать внимание на том, что состояние квартиры оставляет желать лучшего. Например — «гнилые» коммуникации: трубы подвода горячей и холодной воды поржавели (не сомневайтесь, в старых домах почти всегда так и есть), т.е. велик риск, что они прорвут и зальют и эту квартиру, и обиталище соседей снизу. Дескать, срочно необходимо их заменить, придётся заплатить за трубами, запорную арматуру и услуги мастеров. И раз уж вы возьмете на себя сей неблагодарный труд — пожалуйте соответствующую «демократизацию» цены.
Еще больше можно сбить, если жилье давно не видело ремонта. Правда, здесь на полную оплату оного о стороны хозяина рассчитывать не стоит, разве что — на половину. Скажем, проциклевать и покрыть лаком старый паркет или положить кафель в ванной и туалете, поклеить обои в комнате, поменять рассохшиеся окна.
Но вот если ремонт достаточно свежий, не стоит перегибать палку, критикуя дизайн и вкус хозяев: излишнее критиканство может их оскорбить и сделать менее уступчивыми.
Игра на нервах
Аналогичная — дешевле. Ни в коем случае не давайте понять, что жильё вам приглянулось, однако и полного равнодушия не демонстрируйте. Покажите продавцу распечатку объявлений аналогичных или близких по параметрам квартир в данном жилищном массиве: пускай убедится, что есть варианты дешевле. И ненавязчиво поведайте, что подобный торг очень уместен. Дескать, вас устраивает расположение этой квартиры (ближе к остановке маршрутки или метро), но вот цена явно завышена.
Подспорьем здесь будет и заранее организованный звонок на ваш мобильный, якобы от хозяина одной из квартир-«конкуренток»: скажите собеседнику, что непременно её посмотрите, однако пускай готовится к скидкам. Если видите, что хозяин «клюнул», начал торговаться, то, значит, почти наверняка скинет цену до той, что значится у конкурентов за ваш кошелек.
Давно «висит» на рынке. С разыгрыванием этого «козыря» придётся потрудиться. Отследите несколько подходящих вам вариантов квартир (сделать это можно по интернету или по архиву объявлений в газетах): как давно они выставлены на продажу, насколько серьёзно хозяева снижали цены, особенно если этот товар «висит» с октября-ноября, когда спрос резко пошел вниз. По динамике удешевления можно вычислить, сколько ещё реально выторговать при покупке.
Утешительно, если в объявлении появилась приписка «срочная продажа». Но риелторы предупреждают, что в этом случае нужно особенно тщательно изучать документы на жильё: может оказаться, что не житейские обстоятельства заставляют хозяина демпинговать, а стремление продать незаконно перепланированную квартиру, либо купленную у предыдущего владельца без разрешения опекунского совета, либо полученную в наследство без учёта интересов других наследников, которые будут судиться за свою долю.
«Её величество наличка». А главный аргумент на сегодня, по единодушному признанию риелторов — наличие у покупателя «живых» денег. Значит, такой клиент совершает так называемую «чистую» покупку: он не завязан на продаже другого жилья (что создаёт проблемы) для последующего приобретения данной квартиры. Равно как не нуждается и в получении ипотечного кредита.
За такого клиента неглупый продавец ухватится обеими руками. Поэтому при покупке за наличные можете рассчитывать на существенную скидку.
